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    常見問題
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    常見問題

    答案
    一、將產品內容熟透于心。優良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數”,而是基于熟透產品內容的快樂表達。顯然,如果一個銷售人員對自己的產品一無所知或者是所知甚少,而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客,結果關于產品的內容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求,那么,純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張,用途甚微。顯然,優良的銷售技巧首先是對產品內容,尤其是產品特色、產品賣點、產品功能、產品區別等方面熟透于心,并形成簡潔明了的銷售說辭,方能很好的引導顧客購買,或者對顧客的問題“見招拆招”,從而滿足顧客的真實需求。顯然,銷售人員將產品內容熟透于心,是實現銷售成交的基礎。
    二、完美釋放品牌的精華。顯然,顧客除了產品質量、特色和賣點外,對品牌也是十分考究的。不幸的是,目前為數眾多的經銷商所代理銷售的產品,其品牌知名度都不高。鑒于這一現實原因,沈海中老師認為:廣大經銷商和銷售人員不要害怕,因為多數顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買,而是只要是有特色的,能讓其滿意的品牌,就會購買。因此,廣大經銷商和銷售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優點哪怕是一個小細節,都好好地表現出來,即完美釋放品牌的精華,讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么,銷售成交就不是難事了。
    答案
    1.惰性獸藥或飼料行業的銷售人員認為銷售是個苦差事,因為其目標市場基本上都在農村,交通相對不發達,工作條件比較艱苦,所以往往不愿意下基層,甚至有部分人員熱衷于“抓大客戶”,喜歡在市里跑,認為只要做下一、兩個大戶就會萬事大吉,不懂得接觸終端客戶是向實踐學習并提升業績的最佳途徑。
    2.抱怨多、借口多在銷售業績不佳時,不能從自身找原因,而一味從外部找借口。常用的借口有養殖業行情不好;養殖量下降;品種太少、價格太高;政策太死、優惠太少等等。
    3.缺乏底氣有些銷售人員認為銷售工作是“下三濫”的工作,是在求人,是在得不到其他工作時不得不做的職業,所以在其工作中行為被動、缺乏應有的激情和動力,更沒有自信、自豪與底氣。
    4.客戶結構不合理有些銷售人員基本沒有潛在客戶,每月的全部工作內容就是維持少數幾個“老客戶”,并無意愿和行動去開發新客戶。還有的銷售人員客戶群不合理,一是客戶數量少,市場空量太多;二是垃圾客戶太多或優質客戶太少;三是客戶空間布局不合理。
    5.依賴心太強有些銷售人員對上司及同事依賴思想嚴重。開發客戶時上司在身邊才踏實,維護客戶時技術人員來做才能保證,而自身只起到了送貨和收款作用,整個把自己定位成一個“送貨員”了。
    6.愛逃避矛盾銷售人員和客戶發生矛盾是再正常不過的事情?!鞍l現問題,解決問題”是銷售人員的基本功。但有些銷售人員在和客戶發生矛盾時,不能積極面對去解決而是一味逃避,結果問題越積越多形成惡性循環,導致業績越來越差。
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